■ヒダカズのココロの授業-比田井通信

４月28日に配信された比田井通信よりお届けします！

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比田井通信－あなたは幸せです！－第498号
（2017.4.28発行）

さて、今日のヒダツーはですね。
4月13日に聴いた
メチャメチャ勉強になったお話をひとつ。

佐藤芳直師匠の勉強会に行ったんですよ。


その勉強会のゲスト講師が
高塚伸志（のぶゆき）さんという方だったんです。

この方、プルデンシャル生命の
保険の営業マンです。

ＭＤＲＴという組織、ご存知ですか？
私は知りませんでした。

「Millon Dollar Round Table」の略で
1927年に発足した世界６７ヶ国５００社以上で活躍する、
４３，０００名以上の会員を有する、
卓越した生命保険と金融サービスの専門家による
国際的かつ、独立した組織・・・なんですって。

簡単に言うと

世界中の
「凄い保険営業マン」の
人たちの集まりってことです。

その、「凄い保険営業マン」４万３千人の中で、
「ＴＯＴ（Top of the Table）」と呼ばれる人たちが
２００人いるんです。

「トップ オブ ザ テーブル」ですからね。
もぉ、ちょっと響きが違うじゃないですか。

「凄い保険営業マン」の中の0.5％ですよ。

「超超凄い保険営業マン」ってことですよね。

高塚さんはその
「ＴＯＴ」の一人です。

北海道の方なんですが、
少なくとも北海道ではたった一人です。

その高塚さんが言うんです。

「幸せ過ぎて、今死んでもいいと思ってます（笑）」って。

で・・・、
「保険の営業マン」ってどんなイメージですか？

どちらかというと
「大変そう」なイメージですよね。

営業ノルマがあって、
日々、営業に駆け回って
保険を売り込んで・・・。

そんなイメージあるじゃないですか。

しかも、高塚さんも言ってましたが、
以前の高塚さんは名刺を出すのが
嫌だったんですって。

初対面であった人に
保険会社の名刺をだすと、
それだけで嫌な顔をされるんですって。

一言も「保険入ってください」なんて
言っていないのに、

名刺出すだけで
「ごめんなさい。保険には入れないの」
なんて言われたりするんですって。

だから、初対面の人に名刺をだすのが
嫌だったんです。

これって、切ないですよね。
自分がやっている仕事を隠すような
そんな人生って辛いじゃないですか。

で・・・、そんな頃、

当時、ある勉強会に所属していたそうです。
先生はメチャメチャ厳しい方だったそうです。

その頃の高塚さん、
保険の契約でいうと、
かなりの契約数を誇っていたそうです。
契約数で言えば、札幌ナンバーワンだったそうです。

そんなときにその厳しい先生に
突然、言われるんです。


「君ね・・・、

そこそこの仕事をしているようだけど・・・
このままいったら・・・


　


間違いなく、








　

地獄に落ちる・・・」


…って言われたんですって。


どうですか？

いきなり、
「地獄に落ちる」って言われたら
あなただったらどうします？


普通だったら、

「なにをこの人はいきなり言うんだ！　失礼な！」

…って思っちゃいますよね。

「こんな人の話はもう聞かない！」

…って思っちゃいません？

高塚さんも一瞬、そう思ったんです。

でもね、高塚さん言ってましたよ。

「そのときに僕は
　イラっとしながらも
　ひとつの質問をすることができました。

　あの時の質問をできたことを
　僕は自分で自分をほめてあげたい」って。


その質問とは・・・




「なぜですか？」


の一言です。


この質問ができたのは大きいです。
その場で、イラっとして
席を立ったら、今の高塚さんはいませんから・・・。


そしたら、その先生は答えてくれたんです。



「君には知性が感じられない」と。


どうですか？


「地獄に落ちる」の後は


「知性が感じられない」ですよ。


普通なら、
もうダメですよね。


「なんて、失礼な人だ！」って思って、
もうこの人の話は聞いてられない！って
なっちゃいますよね。


でも、高塚さん言ってました。


僕はなんとか振り絞って
次の質問をしたんです。


それが・・・





「どうしたらいいですか・・・？」と。




これ、簡単なようで
なかなかできないですよ。


逆にいうと、
この質問ができたら
もう大丈夫です。


それはですね、
きっと高塚さんはこの質問をするときに

覚悟を決めてたんじゃないですかね。

「どうしたらいいですか？」の
答えとして何を言われても
それをやるという覚悟を決めてたんだと思うんです。


気になりますよね。
その答え。



「読書をしなさい。

　君はあまり本を読まないだろ？

　だから、君からは知性が感じられない。

　読書をしなさい。

　読書をして、知性が身につけば

　もっともっといい仕事ができるようになる」

そんなことを言ってくれたそうです。

その頃の高塚さんは
ホントに本なんて読んだことなかったそうです。

でも、それから高塚さんは
読書をするようになって、
今では月に１回、読書会まで開いて
勉強しているんですって。


「あの質問ができた自分を褒めたい」


高塚さん、何度も言ってました。


このお話は、
読書が大事だというお話ではないんです。


質問が大事だという話なんです。


何をしゃべるか以上に
何を質問するか・・・ということです。


高塚さんは保険の営業で
売り込みは一切しませんと言っています。

やっているのは
「質問」だけ。

高塚さんの専門は
「相続・事業継承対策」です。

ですから、お客さんは社長さんとか経営者です。

その社長さんに聞く質問は例えば、

「あなたが社長を引退した後、
　この会社を残したいですか？
　それとも、整理したいですか？」

ほとんどの社長さんは

「もちろん、残したい」と答えます。

次の質問は

「それはなぜですか？」です。

高塚さん言ってました。

この質問をして
すぐに答えが出てくる社長さんて
ほとんどいないそうです。

みんな、

「なぜ・・・・？」って考えるんですって。


そこで初めて気づいたりします。

たとえば・・・、

「そりゃ、父親が苦労して作った会社です。
　それを私の代で潰すなんてできません。」

すると、
「お父さんはどんな思いでこの会社を
　作ったんですか？」

そんな質問をします。


そしたら、いろんなことを
話してくれるんですって。


高塚さんはそれを聴いているだけです。


高塚さん、言ってましたよ。


「質問」の凄いところは

相手が気づいていないことまで
気づかせてしまうんです。

そうすると、

「高塚さん、あなたと話しているだけで
　なんか、モヤモヤしたものがスッキリした！」

なんて言ってくれるんです。

「ちょっと、その事業継承がうまくような
　アドバイス、もらえないかな。
　そんな保険の商品はないの？」

なんて、一言も売り込みをしていないのに
保険の契約が決まっていくっていうんです。

凄いですね、「質問力」って。

ただですね。
ここで大事なことは、
高塚さんと同じ質問をすれば、
同じ結果になるかというと、

多分、そうではありません。


これも高塚さん言ってました。


例えば、
ＴＯＴになろうと思うと
ある一定以上の契約数をクリアしないとなれないんですね。

そうすると、どうしても
「どうしたら契約をたくさん取れるか・・・」ばっかり考えちゃうんです。

そうでは、ありません。
確かに、一時的には契約もとれるかもしれませんが、
それだけでは長続きすることはありません。


大事なことは



「ＴＯＴとしてふさわしい人間になること」


ですって。


もう、これですよ。
結局はそういうことです。

ウエジョビの学生にもいつも言ってます。

「公務員になりたかったら、
　まずは、公務員としてふさわしい人間になること」って。

だから、読書も大事なんです。
いろんな人の話を聴くのも大事です。
いろんな体験も大事です。

そういうことです！


■■一般参加可能なヒダカズ講演■■■

●H29/5/23(火)千葉県山武市／13:45～15:15／成東文化会館のぎくプラザ／入場無料／山武市教育委員会生涯学習課 0475-80-1451

●H29/6/9(金)島根県益田市／19:00～20:30／益田駅前ビルEAGA／入場2,000円／(株)ビジネスプラン0856-23-6116

●H29/10/30(月)松本市／13:30～15:00／松本市立山辺中学校／入場無料／山辺中学校　0263-32-0267　原様